ネットショップにおいて売上や収益をアップさせるには、リピーターの存在が大きく関係しています。上手くリピートをさせることがネットショップの鍵を握っているといっても過言ではなく、ネットショップの運営をするのであれば考えるべき重要項目となります。今回はリピーターを増やす方法についてご紹介します。
目次
1,リピーターが多いネットショップ
2,リピーターを増やす意味
3,具体的なリピーター施策
4,まとめ
1,リピーターが多いネットショップ
ネットショップのお客さんは、「新規顧客」と「リピーター」の二つに大きく分けることができます。新しいネットショップはもちろんですが、大抵のネットショップは売上比率が「新規顧客」で大多数を占めています。
しかし一部の店舗はリピーター比率が高い傾向があります。特にネットショップの規模が大きく、優良店と呼ばれるお店はリピーターの比率がとても高いです。
リピーターが多い店は伸びる
私は色々な同業者を見てきましたが、リピーターの比率が多い店舗は伸びやすい傾向があります。まずリピーターが増えているということは、新規顧客を上手くリピーターに変換できている証拠です。
施策がいいのかお店に魅力があるのかはショップによって違いますが、「もう一度この店で買おう」と思えるような店舗作りが出来ているという事には違いありません。
そのようなお店作りができていれば、自然と新規顧客がリピーターに変わっていき雪だるま式にお店の売上は上がっていきます。
2,リピーターを増やす意味
新規顧客に商品購入してもらう費用と、リピーターに商品購入をしてもらう費用では、掛かる費用の額が全く違ってきます。
新規顧客であれば「広告」などのように、何かかしらの有料施策を打ち、呼び込む必要があります。しかしリピーターであればメルマガやページでの紹介、SNSなどの無料ツールでアプローチすることができ、購入してもらうための費用が発生しません。
売上の上がり方が違う
新規顧客ばかりを獲得しているネットショップと、リピーターに上手く変えながら新規顧客の獲得をしているネットショップでは、売上の上がり方が大きく異なります。
リピーターは毎月のように買ってくれるので、一人、二人と増えるだけでも大きく売上に貢献してくれます。しかし新規顧客はリピーターになってくれなければ、一回限りの買い物で終わってしまいます。
新規顧客獲得⇒顧客離れ⇒新規顧客獲得⇒顧客離れ
リピーターを作れないとこの繰り返しになってしまい、中々売上をあげられなくなってしまいます。
安定した売上を作れる
今までのネットショップは、広告を出せば売れる時代でした。しかしこれからはそういった時代は過ぎ去り、ネットショップ業界も成熟期へと移り変わっていきます。
そうなると広告などの投資をしても、それに見合ったリターン（売上）を期待することは難しくなります。しかしある程度の基盤（リピーター）がついていれば、売上は安定的に作ることができます。
リピーターがついていれば利益も上げ易いので、資金（体力）も蓄えることができます。広告で新規顧客を取り続けていたネットショップは、これから先さらに厳しくなっていくでしょう。
3,具体的なリピーター施策
リピーターへの施策は新規顧客獲得と違って、費用が掛からないものがほとんどです。こういった施策は積極的に取り組む必要があり、継続することで成果へと繋がっていきます。
「メルマガを送っているけど、なかなか反応が出ない・・・」
「SNSを始めたけど、誰もいいねしてくれない・・・」
こういった悩みはどのショップでもありますが、やり方を変えたりお客さんが食いつきそうな施策を考えて日々変化させていく必要があります。
※関連記事
⇒自社ネットショップで重要な５つの集客方法
メルマガ
ネットショップを運営していれば、「メルマガ」はどのお店も行っています。ある程度のアドレスを保有していなければ、売上に直結しづらいかもしれませんが必ず続けましょう。
どのようなメルマガが反応がいいのか、セール時？新作の紹介？お店の紹介？スタッフの紹介？
こういったことを考えながら、メルマガの精度を上げていくと少しずつメルマガ経由の売上も増えていきます。
SNS
SNSは無料でリピーターと接点を持てるツールです。SNSは現代社会では必要不可欠となっており、若い方であれば毎日欠かさずチェックしています。
SNSの場で無料で繋がることができるのであれば、変な広告を使うよりもよっぽど価値があります。SNSではお客さんと繋がる必要があるので、何か企画などを通してコネクトしてもらうようにしましょう。
繋がっているお客さんが少ないのに、どれだけ商品を紹介しても売れることはありません。
ちなみにSNSはコミュニケーションのツールなので、売り込みすぎるとよくありません。お店の出来事などを伝えながら、時折商品を紹介する程度にしておきましょう。
ブログ
ブログは新規顧客とリピーター対策両方に使えます。日記のようなブログですと、リピーターしか見てくれませんので、できれば検索に引っかかるよなブログを書いて、新規顧客も集められるといいですね。
定期的な新作の紹介
定期的な新作の紹介も、リピーターをページに呼び込む施策になります。「毎週月曜に新作をご紹介！」こういった文言を押し出しておけば、毎週月曜にリピーターがページをチェックしにきてくれます。
他にも定期的なセールであったり、お得な情報を前もってお知らせしておくと、リピーターがそれに合わせてページに訪れてくれます。
二回目購入に対する得点をつける
よくあるのは「新規購入者様限定で1000円OFF」などといった、新規顧客獲得のための施策です。これも有効的ですが、実は2回目のお客さんに対する施策も重要です。
「2回目購入の方に限り、○○○商品プレゼント！」こういった施策を打って、新規顧客に2回目の購入をさせてください。
新規顧客⇒2回目購入へと導くのがネットショップでは難しいと言われており、ここに力をいれることが重要です。
スタッフを身近に感じさせる
ネットショップの店長であったり、スタッフなどの顔や人間性を全面に出すこともリピーター対策に効果的です。お客さんは仲のよい店員さんばかりがいる、行きなれたお店で商品を購入したいと思っています。
他のお店と比較して、圧倒的にライバル店が安ければ話は別ですが、そうでなければ慣れ親しんだお店で購入してくれます。
ネットショップではお店の「温かさ」を伝えるのが難しいです。ブログやメルマガ、ページでスタッフの顔写真や、文章を書くことでお店の雰囲気であったり温かさなどを伝えることができます。
こういった施策を打つとお客さんは親しみを覚えてくれて、よほどのことがない限りリピーターとなり商品を購入してくれます。
4,まとめ
今回はネットショップでリピーターを増やす方法をご紹介しました。売上アップにはリピーターを育てることが必須事項となっています。
これまではネットショップ全体が拡大していたので、新規顧客の獲得だけでもお店の売上を伸ばすことができました。しかしこれからはライバルもさらに増えて、新規顧客の獲得にかかるコストもさらに上がっていきます。
そんな時に安定的にネットショップを運営するためには、「リピーターの数」がものを言います。今のうちにリピーターを取り囲み安定的な収益確保を目指して下さい。
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