営業で契約が取れない理由や原因は？売れない営業マンの特徴をご紹介！

営業の仕事で契約が取れないと本当に辛いですよね・・・同期はバシバシ契約を取っているのに、自分は全然契約が取れない。こんな状況に陥っている時は、「なぜ売れないのか？」をまずは考えてみましょう。

1,営業職は楽しんだ者勝ち

営業職はお客さんを相手に仕事をするので、冷たくされることもあるし、クレームをつけられることもあります。接客や販売業も同じですが、客商売はそれなりに大変だし、ストレスが溜まる仕事です。

「営業職は辛いから辞めたい・・」

日頃からこのように感じてしまっていると、営業の仕事ではいつまで経っても成果が出ないし契約は取れません。

営業の仕事で契約を取りたいなら、まずは営業の仕事を楽しむようにしましょう。

確かに契約が取れない時期は辛いかもしれないですが、売れる営業マンになった時のことを考えて、ポジティブ思考で仕事を続けられると、少しずつ成果が出てきますよ！

契約を取れるようになると達成感を感じられる

お客さんに商品やサービスを紹介して、契約が取れた時は大きな達成感があります。さらにそこから感謝をされれば、「営業の仕事をしていて良かった！」と心から感じれるはずです。

こういった成功体験が多ければ多いほど、営業の仕事での「やりがい」「楽しみ」なども見えてきます。

なかなか契約が取れない人は、営業での達成感を味わえていないため、営業の辛い部分しか見えていないことが多いです。

営業職は給料で恩恵を受けられる会社に就職する

営業の仕事に就職するなら、歩合制で給料が決まる会社に就職するべきです。歩合制の会社で営業マンとして成功すると、会社によっては役員クラスの給料を手にする事ができます。

これは仕事をする上で大きなモチベーションになりますよね？

どれだけ契約を取っても少ししか給料が上がらないのであれば、正直契約を取ろうとは誰も思いません。しかし上司の給料を抜けると分かっているのであれば、死に物狂いで契約を取ろうとします。

若手でもトップ営業マンになれば、偉そうにしている上司の給料さえも抜いてしまうのです。

これって非常にやりがいがあると感じませんか・・？

なぜ契約が取れないのか考えよう

売れない営業マンは、なぜ自分が契約を取れないのか理由・原因を考えましょう。その理由を分からないまま営業をしていると、いつまで経ってもトップ営業マンになることは不可能です。

まずは売れない営業マンの特徴を挙げますので、自分に当てはまっているものがないのかチェックして下さい。

2,売れない営業マンの特徴

続いては、売れない営業マンの特徴を見ていきましょう。

契約を上手く取れない営業マンには、決まって同じ特徴や共通点が見受けられます！

特徴1：行動量が足りない

営業で成功するためには、何よりも「行動量」が大切です。成功している営業マンって、おそろしいほど行動しています。

とにかく多くのお客さんとアポイントをとり、会う回数や時間を増やしています。

この「行動量」こそが、営業で成功するには必須項目となります。

まずは契約を取りたければ行動量を増やすこと。ここからです。

特徴2：気持ちが前向きでない

営業職は大変な仕事なので、「辞めたい」と感じている人と「契約件数を増やしたい！」と感じている人の二つに分かれます。

Ｂの考えのようにネガティブな考えを持っていると、「契約が取れない⇒やる気がなくなる⇒さらに契約が取れない」という悪循環に陥ってしまいます。

反対にＡのようにポジティブな営業マンは、「契約が取れる⇒さらにやる気が出る⇒バンバン契約が取れる」という好循環になっていきます。

営業の仕事でネガティブ思考を持っている人は成功しません。まずは営業に対するモチベーションを高めて、悪循環を断ち切るようにして下さい。

特徴3：高圧的、上から目線

営業トークが得意な人って、変に高圧的で上から目線になってしまう人がいらっしゃいます。せっかくの営業トークも、これでは宝の持ち腐れだし、非常にもったいないです。

営業トークが得意なのに契約が取れない営業マンは、一度低姿勢でお客さんと会話するよう心がけてください。

ペラペラと論理的に喋るのではなく、ゆっくり相手のペースに合わせて会話していく。こうするだけでもお客さんに好印象を与えられるので、契約が取れ易くなります。

特徴4：間違った方向に労力を向けている

営業マンは「気合い」と「根性」が大切というは一般的にも言われていますよね。

確かにその通りなのですが、捉え方を間違えてしまうと、売れない営業マンに陥ってしまうので注意が必要。

これは完全に間違った営業。

「気合い」と「根性」はお客さんに迷惑行為を行うために見せるものではありません。では一体どういった時に見せるのか？

迷惑行為ではなく、上記のように自分のスキルを磨いたりお客さんへのフォローを徹底的に行うことが重要です。こういった影の努力こそが気合と根性を見せる場面です。

勘違いしてお客さんに対する迷惑行為ばかりおこなっていると、契約は取れないので気をつけてください。

特徴5：トーク技術がない

喋りが下手な営業マンは、いつまで経っても商品が売れないです。商品を売るには最初から営業をかけてもダメです。

まずは普通の会話からはじめ、少しずつお客さんの悩みや求めている商品を聞き出していきます。そこから流れで商品やサービスを紹介するのが一番ですが、これが実はとっても難しい・・・

トーク技術に長けている人は、営業の流れが上手なので、違和感なく商品紹介を行えます。しかしトーク技術が無い人は、不自然に商品紹介を行うので、営業色が強く出てしまい上手く契約まで繋げれません。

3,契約が取れない理由・原因

続いては、契約が取れない理由についてご紹介します。

下記に当てはまることをやってしまっている営業マンは、すぐに営業方法を変える必要があります！

契約が取れない理由・原因1：最初から営業をかけてしまう

営業先に訪問をかけて最初から営業をかけてしまうと、相手は警戒して契約をしてくれません。

「こんにちは。ご無沙汰しています。○○さんにオススメの商品を見つけてきました！」

これではお客さんは契約しようと思わないです。

先ほども申しましたが、まずは世間話や困っている事の相談に乗り、そこから上手に商品を紹介していけるような、トーク技術を磨きましょう。

契約が取れない理由・原因2：お客さんが求めていない情報ばかり喋ってしまう

営業をしている時に、自分が喋りたい情報ばかりお客さんに喋っていませんか？お客さんによって求めている情報は全く違います。

営業マンが勝手に思い込みを起こしてしまい、お客さんが興味のない的外れな情報ばかり喋ってしまうと契約は絶対取れません。

一方的に喋るのではなく、お客さんの意見を聞きながら、「相手はどんな情報を欲しているのか？」を常に考えて営業を行いましょう。

上手く軌道修正しながら営業ができれば、結果的に知りたい情報を与えれますので契約に結び付け易くなります。

契約が取れない理由・原因3：相手のことを考えない営業手段を取る

「今しか値引きできませんよ。」
「このオプションは今だけですよ！」

こんな風に強引な営業をしていると、ほとんどのお客さんは気分を害するし良い結果には繋がりません。このような強引な営業を、”営業のテクニック”と勘違いされている営業マンがいらっしゃいますが、これは完全に勘違いです。

一時的な値引きやオプションサービスなどをつけるのは、確かに営業でのテクニックです。しかし伝え方を間違えると高圧的に感じるので、お客さんは気分を悪くしてしまいます。

このように相手のことを考えながら値引きの話ができると、お客さんからすれば信頼感が増します。

どんな営業のテクニックも、相手の気持ちを考えながら行わなければ意味がありません。

契約が取れない理由・原因4：適当な受け答えをしてしまう

営業マンも元々想定していた質問であれば、ハキハキとお客さんの質問に答えられます。しかし想定外の質問が来た時は、注意が必要です。

思いもよらない質問をされた時、営業マンによって受け答えが変わってきます。

想定外の質問を受けた時、この中でどの対処法を取っていますか？

ちなみに一番ダメなのは2番の「適当に聞き流す」です。お客さんは営業マンに信頼を求めています。何を考えているか分からない人や、仕事に対して適当な人とは、”絶対契約したくない”と感じます。

適当に聞き流してしまうと、話し相手は「あ、知らないのに誤魔化そうとしている・・」って大抵気付きます。これによって信頼を失ってしまいます。

1番の「知ったかぶり」は、ばれた時はアウトですがバレなければ信頼を失う事はないです。一番いいのは3番の「リサーチ不足を告げて、後から調べて連絡する」ですね。

これは非常に好感が持てるし、信頼感は逆に上がるのでオススメです。仕事で分からない事が出るのはしょうがない事ですが、適当にせず誠実な対応を心がけましょう。

契約が取れない理由・原因5：商品が粗悪

そもそも会社が扱っている「サービス」「商品」に魅力がなければ、どれだけ営業を頑張っても売れる訳がありません。

全体を通して契約数が少なかったり、すぐに解約される、クレームが多い、こういった商品は商品自体に欠陥がある可能性が高いです。

会社のトップが優秀でなければ、商品も粗悪なものを取り扱っている事が多いです。

契約が取れない理由・原因5：営業に向いてない

営業に向いていない人も世の中には大勢いらっしゃいます。

自分が向いている職種に挑戦するのが良いと思います。

4,そもそも営業の仕事に向いていない場合

人にはそれぞれ、仕事の向き不向きが存在します。そもそも性格的に営業の仕事が向いていない人は、改善するのも難しいし結果を出すのに普通の人の何倍もの努力が必要になります。

どうしても営業職で成功したいのであれば別ですが、そうでない場合は自分に合った別の仕事を探してみるのもいいと思います。

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5,おすすめ転職エージェント

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6,まとめ

以上です。今回は売れない営業マンの特徴と、仕事で契約が取れない理由や原因についてご紹介しました。

営業でなぜ上手く契約が取れないか分かりました？何か理由が見つかったのであれば、それらを改善していくことで契約が取れるようになる可能性があります。

もし自分の性格が営業向きでない、と感じたならば転職エージェントや転職サイトを使って、もっと自分に合った職業を探すのもオススメです。